Une complexité à maîtriser

La taille des entreprises rend les structures, les stratégies et les modes opératoires complexes et mouvants. Les équipes d’acheteurs se renouvellent. Ils sont plus jeunes, mieux formés, et souvent diplômés de grandes écoles. Intégrés dans des directions achats groupes, ils multiplient les accords-cadres pour un nombre toujours plus grand de biens et de services. Pourtant, certains types d’achats (assurance, prestations intellectuelles, etc.) restent mal maîtrisés.

Les fournisseurs ou prestataires, de leur côté, poursuivent le développement d’équipes spécialisées Grands Comptes initié à la fin des années 90.

Des changements à intégrer, une réactivité à développer

Nombreux, variés et importants, les changements portent sur les structures, les produits, les marchés, les demandes, les cycles de vente… L’arrivée massive d’outils informatiques permet une meilleure application des politiques d’achats. Le recours aux enchères électroniques d’intensifie.

Les fournisseurs ou prestataires, de leur côté, font évoluer leurs structures commerciales, au fur et à mesure que les structures d’achats se consolident.

Une adhésion à cultiver

Les accords-cadres de politique d’achat signés en direction générale sont loin d’être toujours appliqués sur le terrain, d’autant que les acheteurs ne sont pas les seuls décideurs.

Les équipes des fournisseurs ou prestataires, quant à eux, doivent adhérer aux nouvelles donnes et être capables de travailler en synergie avec des expertises internes et externes. Les directions commerciales doivent être porteuses de sens et d’image tant au sein de leurs équipes que chez leurs clients.